對話(huà)思考樂(lè )：直播電商如何實(shí)現“三年15億”？

　　思考樂(lè )的第二增長(cháng)曲線(xiàn)，終于顯現。

　　2022年12月，思考樂(lè )旗下首個(gè)電商IP“文鮮生”在抖音直播間上線(xiàn)，就在官方在提出“構筑美好生活盡在思考樂(lè )GO”口號的同時(shí)，也將賬號“思考樂(lè )go”推向臺前。

　　四個(gè)月過(guò)去，“思考樂(lè )go”現有粉絲5.9萬(wàn)人，在近日的帶貨直播中，首次出現了自營(yíng)產(chǎn)品。

　　思考樂(lè )的電商決心與速度，不只在直播間。

　　今年2月初，思考樂(lè )宣布授出2778.5萬(wàn)份購股權，公告提到：“授出購股權將吸引、激勵和獎勵承授人及為承授人提供額外原動(dòng)力，以達成進(jìn)一步提高集團價(jià)值的目標”;“同時(shí)鞏固承授人為本公司提供長(cháng)期服務(wù)的承諾，有利于本集團的持續發(fā)展，特別是集團新直播電商業(yè)務(wù)的高速拓展。”

　　今年4月初，在2022年業(yè)績(jì)報告中思考樂(lè )官方強調：“期望創(chuàng )建一個(gè)以趣味知識帶貨的電子商務(wù)平臺……與業(yè)內頭部的電商和新媒體合作，將建立一支華南特色的知識帶貨團隊，具備成熟的供應鏈和主播。”

　　幾天前，思考樂(lè )與MCN機構百家星耀簽約戰略協(xié)議，思考樂(lè )董事長(cháng)陳啟遠介紹，雙方將在直播電商、扶農助貧、達人孵化以及知識付費領(lǐng)域開(kāi)啟相關(guān)合作。

　　戰略合作簽約時(shí)刻

　　陳啟遠對多知獨家透露：“我們會(huì )共建子公司，思考樂(lè )持有70%，董先生30%，雙方長(cháng)期綁定，合作共贏(yíng)，當中不涉及增發(fā)公司股票。以三年為基礎搭建，希望至少創(chuàng )造15億商品交易總額(GMV)。”

　　怎么實(shí)現?

　　多知網(wǎng)獨家對話(huà)陳啟遠與百家星耀創(chuàng )始人董文明(董先生)、李水晶。

　　01、重建：“我知道是非常艱難的”

　　多知：為什么會(huì )在此刻選擇落腳于電商直播？

　　陳啟遠：2021年我們的行業(yè)迎來(lái)了變化，當時(shí)我們的分校從近200個(gè)分校削減到幾十個(gè)分校，我們的員工從6000人減到了大概1000多人，這個(gè)過(guò)程的困難痛苦和整個(gè)過(guò)程的煎熬，其實(shí)只有我們自己心里是最清楚的，極其的不容易。

　　過(guò)去三年我們也做了一些探索，我也到處去了解和尋找企業(yè)下一個(gè)階段的機會(huì )。

　　在疫情還不算嚴重的時(shí)候我們在餐飲和一些實(shí)體產(chǎn)業(yè)里試探著(zhù)布局過(guò)。當時(shí)選擇的行業(yè)邏輯，基本是找一些以連鎖為主的實(shí)體行業(yè)，這也是根據思考樂(lè )本身就是擅長(cháng)復制和擴張的模式考量得來(lái)的。

　　但是后面疫情來(lái)了以后，實(shí)體不景氣，百業(yè)蕭條，這個(gè)時(shí)候開(kāi)始考慮轉型線(xiàn)上的思路。

　　思考樂(lè )董事長(cháng)陳啟遠

　　多知：最初對思考樂(lè )做電商這件事有預判么？

　　陳啟遠：一開(kāi)始是覺(jué)得直播的確是一個(gè)很傳奇的行業(yè)。

　　它能夠用那么幾年時(shí)間實(shí)現0到萬(wàn)億規模的突破，這是一個(gè)在新經(jīng)濟新時(shí)代下產(chǎn)生的一個(gè)新的行業(yè)，對我們原來(lái)做傳統行業(yè)的人來(lái)說(shuō)這是一個(gè)極其傳奇的賽道，很不可思議。

　　所以當時(shí)我也跟我的合伙人和搭檔說(shuō)，我們已經(jīng)落伍了，我們必須要擁抱這個(gè)時(shí)代，要學(xué)習這些年輕人的思維和學(xué)習他們做事的方式風(fēng)格。

　　我們當時(shí)覺(jué)得如果加入到電商行業(yè)的話(huà)，第一個(gè)好處是線(xiàn)上模式相對來(lái)說(shuō)成本和投入可控；第二是我們有那么多經(jīng)驗豐富的老師，他們都可以轉型去適應新的場(chǎng)景。

　　現在可能電商直播業(yè)務(wù)里，有一半的工作人員是從我們自己的團隊中轉型過(guò)來(lái)的，包括場(chǎng)控、運營(yíng)、主播等等，我們也都在探索一些這些可能的道路。

　　當然轉型的道路是非常艱難的，因為我自己在參與其中，我知道是非常艱難的。

　　多知：怎么理解“難”？過(guò)程中踩過(guò)“坑”么？

　　陳啟遠：我舉兩個(gè)例子吧。

　　比如思考樂(lè )一開(kāi)始做賬號是從本地生活業(yè)務(wù)模塊開(kāi)始切入的。但是在當時(shí)疫情出行限制的境況下，本地生活的的核銷(xiāo)率一直是個(gè)難題，所以后來(lái)我們轉向電商的食品賽道。

　　再比如思考樂(lè )GO開(kāi)始的時(shí)候，用的是純知識分享的直播間模式。

　　這里就存在一個(gè)悖論：從知識分享和老師的角度來(lái)說(shuō)，要講明白一個(gè)東西，是需要鋪墊和分解上下級知識點(diǎn)的，所以這必然需要把一個(gè)東西拆分得很細。但這放在抖音的邏輯里就不太對，一個(gè)電商直播間的平均停留在1-2分鐘就已經(jīng)是很優(yōu)秀了。

　　一開(kāi)始我們對直播間的概念的確沒(méi)有那么深刻的理解，包括怎么樣能夠留住人等等，比如平臺中大多數的直播間可能更多是用一種比較嘈雜、喧囂的方式去做。

　　這個(gè)的確在教育行業(yè)的直播間是很難的，我自己也覺(jué)得這種模式不太能長(cháng)久。

　　這時(shí)候我們的挑戰就變成：如何在2分鐘之內把想分享的東西說(shuō)明白、說(shuō)得還得好玩并且和用戶(hù)建立信任。如何通過(guò)老師自己的風(fēng)格，也是通過(guò)一些技巧和技術(shù)來(lái)優(yōu)化我們的運營(yíng)方式。

　　其實(shí)不管是什么品類(lèi)，我們都希望我們的團隊多嘗試，做錯比不做好，成長(cháng)比成功更重要。

　　目前還有很長(cháng)的路走。

　　02、第二總部與第二增長(cháng)曲線(xiàn)

　　多知：你心中理想的教育品牌直播間應該是什么樣子的？

　　陳啟遠：我們還是希望能做出一個(gè)有特色的直播間，也的確在以東方甄選這樣的跨界嘗試為榜樣，試著(zhù)去做一個(gè)有知識、有文化、有情懷的直播間。

　　想要有情懷又有文化又能變現，這要找到一個(gè)平衡點(diǎn)。我覺(jué)得底層還是需要有大量的粉絲才有資本才有資格去做這些動(dòng)作。

　　如果說(shuō)你前面的話(huà)直播間搞得很開(kāi)、很快樂(lè )，但基本沒(méi)有人買(mǎi)東西，如果沒(méi)有人買(mǎi)東西，你支撐不起來(lái)一個(gè)未來(lái)。

　　多知：東方甄選可以復制么？

　　董先生：我認為東方甄選的模式不具備復制性，它是通過(guò)雙語(yǔ)直播的形式、與泛娛樂(lè )形成反差的直播內容、董宇輝的個(gè)人IP三方面來(lái)引爆市場(chǎng)，這三者缺一不可。

　　其他教育公司還是需要結合自身差異化和優(yōu)勢，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)來(lái)穩步嘗試，沒(méi)有捷徑可走。教育公司想在直播電商領(lǐng)域取得突破拿下好成績(jì)，重要的一定是對消費市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)以及核心團隊對于新興業(yè)態(tài)的快速滲透。

　　其實(shí)教育企業(yè)跨界做電商也有自己的優(yōu)勢，是它們擁有超強的學(xué)習以及培訓能力，可以快速滲透跨界業(yè)務(wù)；難點(diǎn)則是對于整個(gè)直播電商的綜合操盤(pán)運營(yíng)的體系搭建以及對直播消費市場(chǎng)的快速掌握。

　　百家星耀創(chuàng )始人董文明

　　多知：跨界電商的教育企業(yè)，要關(guān)注自己的哪些能力？

　　董先生：我們認為以思考樂(lè )為代表的教育企業(yè)在跨界時(shí)，應該關(guān)注的能力是四個(gè)部分。

　　1、內容制作以及內容運營(yíng)的中臺能力;

　　2、直播策劃以及直播運營(yíng)的中臺能力;

　　3、電商供應鏈的整合能力;

　　4、建設完善的用戶(hù)服務(wù)體系。

　　如果想做好電商，我覺(jué)得至少還需要完成以下3個(gè)節點(diǎn)：

　　1、人才梯隊的搭建;

　　2、電商基礎設施的搭建(內容、直播、供應鏈、服務(wù));

　　3、電商綜合運營(yíng)操盤(pán)的比拼。

　　所以這次百家星耀和思考樂(lè )的合作方向之一，就是快速搭建直播領(lǐng)域人才梯隊，提供直播電商運營(yíng)、電商供應鏈、電商服務(wù)體系等基礎設施。

　　多知：在主播的培養上，目前也是合作模式么？

　　陳啟遠：主播的培養暫時(shí)是三個(gè)方向。

　　第一，會(huì )通過(guò)一些通用的、標準化的方式來(lái)培訓從老師崗位轉過(guò)來(lái)的主播。

　　第二，引入成熟企業(yè)的培養體系，比如董先生、交個(gè)朋友等。把這些內容引進(jìn)來(lái)再對我們進(jìn)行1.0階段的培訓。

　　在主播的來(lái)源上也是雙邊采納，自己內部團隊培養一些，也會(huì )在社會(huì )上招募一些和我們匹配度高的、有經(jīng)驗的主播，還有一種就是直接與達人合作。

　　03、三年，十五億

　　多知：當下思考樂(lè )在直播業(yè)務(wù)的布局重點(diǎn)是什么？

　　陳啟遠：首先是戰略上的側重，我們在杭州建立了第二總部，這里只聚焦于電商業(yè)務(wù)板塊，也是有助于吸引電商業(yè)務(wù)人才，預計第一階段團隊會(huì )在30人左右。

　　另外還是需要迅速沉淀出幾個(gè)有百萬(wàn)級別粉絲的賬號出來(lái)。

　　為了實(shí)現這個(gè)階段性目標，我們正在與大品牌合作、供應鏈的對接、賬號垂直運營(yíng)等方面下功夫，這也是我們選擇和百家星耀戰略合作的原因。

　　百家星耀過(guò)往經(jīng)驗包括明星達人孵化、品牌與源產(chǎn)地對接、供應鏈管理、直播運營(yíng)及培訓商學(xué)院等等，現在在杭州、深圳、山東分別建有電商運營(yíng)中心、智能化電商云倉及標準化客服中心。在2022年它的GMV超60億元。

　　他們的內容創(chuàng )作能力和吸粉能力正是我們現在需要的。

　　多知：雙方合作的契機是怎樣的？

　　陳啟遠：首先是聊天的一個(gè)感覺(jué)上，我跟他們的幾位聯(lián)合創(chuàng )始人交流過(guò)，的確感覺(jué)特別投緣。然后在深度的交流后也會(huì )感受到他們團隊的專(zhuān)業(yè)性，以及我們企業(yè)有很多的基因和他們很相似。

　　另一點(diǎn)是這是一個(gè)非常年輕的、有戰斗力的、陽(yáng)光上進(jìn)的團隊，一起合作會(huì )給到我極大的信心和力量。

　　雙方合作的方向也主要圍三個(gè)方面：

　　第一是做聚焦三農的賬號，振興鄉村建設，帶動(dòng)農業(yè)發(fā)展，幫助農民增收。我們雙方會(huì )在這個(gè)維度上面深入打開(kāi)和推動(dòng)電商運營(yíng)，這部分由董先生團隊全權負責。

　　第二個(gè)是共建，我們會(huì )共建賬號，以三年為基礎搭建，希望至少創(chuàng )造15億的GMV。

　　第三個(gè)是并購，我們會(huì )逐步對董先生集團的一部分的資產(chǎn)進(jìn)行并購，我們雙方互相入股，未來(lái)董先生團隊會(huì )成為我們集團非常重要的戰略股東。

　　董先生：我們是很愿意拿出大部分精力去服務(wù)思考樂(lè )，同時(shí)相信思考樂(lè )也能給我們帶來(lái)很好的一個(gè)效益收益以及影響力。

　　我們會(huì )抽出董先生的一些核心的選品團隊來(lái)服務(wù)我們思考樂(lè );另外我們有專(zhuān)業(yè)的人貨場(chǎng)，流量商城這些所有的專(zhuān)業(yè)課程都可以分享給我們思考樂(lè )直播間。

　　簽約儀式圓滿(mǎn)成功

　　多知：為什么聚焦三農？

　　李水晶：首先我覺(jué)得三農現在還是一個(gè)很大的趨勢，在一個(gè)新常態(tài)背景下，我們的經(jīng)濟也不斷的優(yōu)化和升級，三農這個(gè)板塊它涉及了方方面面。

　　直播電商作為促進(jìn)農業(yè)發(fā)展、提高農業(yè)經(jīng)濟的主力兵，它在助力鄉村發(fā)展上撬動(dòng)農村經(jīng)濟方面有巨大的市場(chǎng)影響潛力。

　　同時(shí)現在我們的大形勢還是非常倡導數字經(jīng)濟作為農村電商的一個(gè)發(fā)展的奠定基礎，國家政策的支持進(jìn)一步推動(dòng)鄉村的電商發(fā)展，短視頻直播電商能夠激發(fā)消費者向農產(chǎn)品的一個(gè)電商發(fā)展。

　　電商直播也能夠挖掘消費者潛在的農產(chǎn)品的需求。這些背景讓我們決定最終選擇的三農賽道。

　　也因為前面有新東方一個(gè)成功的案例，我們也已經(jīng)看到了直播電商的魅力。我們也會(huì )一起探索興趣助播、興趣促銷(xiāo)的模式，以及產(chǎn)業(yè)融合的模式，品牌打造的模式以及和人力助力的模式等等。

　　多知：三農電商的運營(yíng)重點(diǎn)是什么？

　　李水晶：我們雙方在未來(lái)的布局方向，總結起來(lái)是“三化”：品牌化，融合化，數字化。

　　打造農產(chǎn)品品牌，去挖掘農產(chǎn)品本身的內涵的價(jià)值，來(lái)塑造當地農產(chǎn)品獨特以及優(yōu)良的一些口碑。

　　其次就是融合農村當地文化，向消費者傳遞我們的文化與情感，開(kāi)發(fā)農業(yè)多種功能的一個(gè)趨勢，然后深度開(kāi)發(fā)農產(chǎn)品與農副產(chǎn)品，不要僅僅停留在初級農產(chǎn)品上。

　　最后通過(guò)數字化以用戶(hù)需求為核心驅動(dòng)進(jìn)行精準的一個(gè)匹配，現在互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)數字化經(jīng)濟實(shí)現千人千面，已經(jīng)可以很好地根據用戶(hù)的興趣愛(ài)好去做標簽，我們要做的是把這個(gè)標簽做得越來(lái)越細致化。

　　多知：最后能否分享下短期和長(cháng)期發(fā)展目標？

　　陳啟遠：今年我們整個(gè)團隊的商品交易總額(GMV)是不低于5個(gè)億，三年是15億。

　　大家現在看到的可能是我們的個(gè)別賬戶(hù)，其實(shí)我們正在孵化運營(yíng)、包括跟一些大的品牌合作的賬戶(hù)等等，暫時(shí)還沒(méi)有對外公布。

　　畢竟我們是上市企業(yè)，接下來(lái)我們會(huì )更多地通過(guò)一些非教學(xué)業(yè)務(wù)的注入，來(lái)提升整體的企業(yè)的影響力;同時(shí)我們也不排除一些大型的并購等等。

　　現在有越來(lái)越多的教育企業(yè)在嘗試電商直播，我們現在也在艱難轉型的道路上，的確大家這幾年都挺難的。但我們教育企業(yè)是有文化、有知識、有闖勁的。

　　我相信我們教育行業(yè)的電商一定能夠走出一些自己的風(fēng)格。

　　可能轉型的道路需要3年、5年甚至更長(cháng)的時(shí)間，但未來(lái)一定會(huì )在不同的維度上、看到大家站在不同的頂峰，我們是一定可以做到的。